Les techniques de vente en closing à connaître

Dans un cycle de vente, le closing constitue une étape essentielle. Il ne faut donc pas le laisser passer lorsque l’opportunité de conclure et de signer le contrat s’est présentée. Après quelques jours, il y a un risque que le prospect change d’avis si le processus de closing est retardé. Comment alors transformer une négociation en vente à travers un accompagnement closing ?

Qu'est-ce que le closing ?

Généralement utilisé dans le domaine du marketing lié au B2B, le closing est un mot anglais indiquant une phase ou une partie de processus de vente. Pour la découverte d'un client potentiel ou futur de l'entreprise, l’accompagnement closing peut se manifester à la première étape du processus de vente. Mais il peut également évoquer la dernière phase du processus. Dans ce cas, les deux parties passent à la conclusion ou la négociation finale et à la signature du contrat. Pour aboutir à une vente, la connaissance des différentes composantes de l’offre est nécessaire. En effet, l’offre doit être bien présentée afin de bien défendre son prix et installer une relation de confiance avec le client. Il convient de toujours adopter un comportement positif tout au long de ce processus aboutissant à la conclusion. Les commerciaux peuvent rencontrer des prospects qui hésitent. Pour réussir son closing, toutes les étapes depuis la préparation des négociations doivent être menées correctement. Trouvez plus d’informations ici

Comment faire du closing ?

Savoir conclure une vente au bon moment constitue l'enjeu d'un processus commercial. Un processus de vente peut échouer en fonction de différents facteurs comme un commercial stressé, un manque de budget, un prospect nerveux au moment de la signature, etc. Ainsi, tout au long du cycle de vente, il faut adopter les bonnes techniques de closing. Tout d’abord, pour arriver à cette étape, il faut que le prospect ait confiance au commercial, l’entreprise et à l’offre. Pour cela, il doit être convaincu que le produit proposé lui est réellement utile et qu’il a une idée claire des bénéfices y afférents. Par ailleurs, à chacune de ses objections, le client doit obtenir des réponses argumentées et satisfaisantes. De plus, le prix de vente doit être validé par les deux parties. Bref, il faut faire en sorte que le prospect ait toujours envie d’acheter le service ou le produit lors d’un accompagnement closing. En effet, il est prêt à l’étape de conclusion de vente s’il a validé tous ces différents points. Afin d’identifier le moment opportun pour cette phase finale, il convient de détecter les signaux émis par l’acheteur. Pour repérer les signaux d'achat envoyés par le client potentiel et provoquer la phase de closing. Il existe plusieurs leviers d’activation notamment l’absence d’objection, l’autorité de décision, des bonnes motivations d'achat, une parfaite compréhension de l'offre et un relationnel de confiance.

Quelles sont les techniques de vente en closing les plus courantes ?

Afin de conclure une vente, il existe plusieurs méthodes. Le comportement du prospect ainsi que ses besoins détermineront l’approche à adopter. Toutefois, il existe des méthodes courantes qui ont déjà montré des résultats positifs en matière d’accompagnement closing. Premièrement, il faut offrir le choix au client et créer un sentiment de libre arbitre durant la négociation. Pour cela, il convient de proposer des offres et services attrayants. Afin d’inviter le prospect à se projeter, il faut le mettre en situation à travers par exemple une offre d’essai durant un délai limité ou une démonstration plus détaillée du produit, etc. Ensuite, une synthèse des caractéristiques de l’offre est nécessaire pour clarifier le discours commercial et le convaincre qu'il fera le bon choix en passant à l'achat. Il ne faut pas hésiter à lui poser des questions pour s’assurer de la bonne compréhension de l’offre. Puis, il faut engager le closing et traiter l’ultime objection. Aucun doute ne doit plus pour cela subsister du côté du client pour permettre la conclusion de la vente.

La technique de la présomption

L'une des techniques les plus courantes en closing est celle de la présomption. Ici, on agit comme si la décision d'achat était déjà prise. Par exemple :

• Questions présomptives : “Quand souhaitez-vous que nous commencions le projet ?” au lieu de “Voulez-vous commencer le projet ?”.
• Suggestions directes : “Je vais préparer le contrat pour vous.”

Cette approche repose sur l'idée que le prospect est déjà convaincu et qu'il s'agit simplement de finaliser les détails. Le closing d'urgence joue sur le sentiment de rareté ou d'urgence pour pousser le prospect à agir rapidement. Cette technique est particulièrement efficace pour éviter que le prospect ne tergiverse. Voici comment l'utiliser :

• Offres Limitées dans le Temps : “Cette promotion est valable jusqu'à vendredi seulement.”
• Disponibilité Restreinte : “Il ne nous reste plus que deux places pour ce séminaire.”

En créant un sentiment d'urgence, vous incitez le prospect à ne pas procrastiner.

Le closing avec valeur ajoutée

Qui n'aime pas les petits extras ? En offrant quelque chose de plus, vous pouvez influencer positivement la décision d'achat. Voici des exemples :

• Bonus : “En signant aujourd'hui, vous bénéficiez d'une consultation gratuite.”
• Upgrades : “Je vais vous inclure une mise à jour gratuite pour six mois.”

L'idée est d'ajouter de la valeur qui rend l'offre irrésistible.

Le closing par alternative

Cette technique consiste à donner le choix au prospect entre deux options positives. Par exemple :

• Choix de Temps : “Préférez-vous qu'on se rencontre mardi ou jeudi pour finaliser ?”
• Choix de Méthode : “Souhaitez-vous régler par carte ou par virement ?”

En proposant des alternatives, vous facilitez la décision en réduisant le choix à des options avantageuses.